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                    2. 当前位置:100EC>行业研究>浅析:SaaS创业路线图之“正心诚意”的顶层设计
                      浅析:SaaS创业路线图之“正心诚意”的顶层设计
                      发布时间:2019年05月16日 09:43:33

                      (网经社讯)好文章也许都是逼出来的,今天早上起床后想到4个小时后要交稿,我脑子里就蹦出这个关于“正”的题目。

                      一、正心诚意乃商业之本。

                      什?#35789;恰?#27491;心诚意?#20445;?/p>

                      (1)“正心诚意”是做规模销售前,先确定产品真正给客户带来了价值

                      不要认为客户肯买单产品就有价值。多少人都买过假冒伪劣产品,那能说明这些产品有价值吗?

                      一个公司最大的灾难不是产品卖不出去。如果真卖不出去还可以设法改进产品,一个公司最大的灾难是销售太强,把别人卖不出去的产品卖掉了,表面看一片数据繁荣,把祸根埋在6~18个月后。

                      (2)“正心诚意”是,不为忽悠投资做哪怕一点点的虚假数据繁荣

                      欠债总是要还的,一年只有销售700万的能力,通过压货给代理商、产品置换硬堆出来1000万,意味着什么?如果明年要3倍增长,缺口就是:1000 * 3 – 700 = 2300万!明年再压货?还是直接做假?

                      (3)“正心诚意”是SaaS公司不对客户一次收多年

                      今年只能带来1000万元现金流的客户们都被卖了三年,带来现金 1000 * 3 * 70% = 2100万(客户为啥要一次付3年,肯定是因为有深折扣啊,这里打了7折)。

                      这?#20849;凰?#23436;,我看了160多家SaaS公司,新客户首单营销费用率普遍在80%左右;而续费的费用率小的多,我估计平均在30%上下。而且SaaS公司每年费用是在涨的,咱们不断投入研发做出新功能、新价值,客户升级免费,但年费当然可以?#21069;。?/p>

                      这说明什么?我们分别算一下两种做法下,公司毛利的差异:

                      同一批客户“每年收费”的3年毛利 =首年收费1000万 * (1 – 首年营销费率80%) +?#25991;?#25910;费1100万 * 续费率90% * ( 1 – 续费费用率30%)+第3年收费1200万 * 续费率90% * ( 1 – 续费费用率30%)= 200 + 690 + 760 = 1650 万。

                      同一批客户“一次收3年”的3年毛利 = 首次收3年saaS费2100万 * (1 – 首年营销费率80%)= 420 万。

                      前者几乎是后者毛利的4倍!

                      我经常在国内一个SaaS CEO及大神的顶尖微信群里混,上周群里部分同学竟然讨论是否该收多年,说实话,?#19994;哪?#24515;是极?#32570;?#28291;的……

                      ?#19994;?#28982;也理解这是“饮鸩止渴”的后遗症,只能说先驱们?#40489;?#25913;进,后来者惊醒吧!

                      如果你问我续费率为何按90%算?你可以把自己公司的续费率带进去算,即便续费率只有50%,“按年收费”的三年毛利总和也有1005万,远超过“一次收三年”的420万。但话说回来,除了做微商客户(自然关门率很高)的,咱们SaaS公司续费率目标起码应该是70%吧?

                      二、“正心诚意”的顶层设计

                      即便所有人都表示“正心诚意”很好,甚至公司里每个人都说“我真是这样想的?#20445;?#25105;发现仍然是“然并卵?#34180;?/p>

                      因为难题是,“心”是无法衡量、也无法管理的。从组织复制的角度看,必须要把“心”的东西反应在管理要求中并且能够用经济指标衡量(说白了,就是能?#20204;?#34913;量)。

                      我还是说一些具体例子分析一下:

                      (1)我们都知道创业初期需要打磨产品价值,什么叫做打磨成功?

                      我们可以给出一个很直接的标准:CEO或CTO自己能够把产品卖给几个“陌生”客户(具体是3个还是10个,与产品复杂程度、客单价、目标市场规模及类型有关)。可是大企业内部创业项目在这个点上就很困难。

                      很巧,最近我与三家市值过50亿公司的高管分别聊到这个话题。

                      大体情况是,集团老业务发展增速下降,CEO起心动念想做一个SaaS类型的新产品,新产品能够与老业务结合,也?#23567;?a href="http://www.bhnw.icu/zt/cyfk/" target="_blank">产业互联网”的概念——有机会通过集团资源、原?#24515;?#21147;结合SaaS产品导入新的市场机会。

                      所以第一步是要把SaaS产品打磨出来。开?#23478;?#20999;都很顺利?#21512;?#30446;负责人领了CEO布置的任务,产品功能调研很快、开发了很多客户需要的功能、客户反馈也很好,很快就有几十个客户买单……

                      可是集团高管去拜访几家购买客户后,发现客户根本不用。原来买单的都是老客户,冲着多年合作的面子,“这几万根本不是事儿?#34180;?/p>

                      从顶层设计的角度看,集团研发创新型产品(例如SaaS产品),应设立独立的创业团队、单独机制,由创业团队面对新的客户群体,不能动用原有客户资源。只有这样,出来的使用数据和销售数据才真实可靠。

                      (2)我再说一个获客的例子

                      我有一个观点,B端销售不能补贴。

                      C端的刷单害死不少公司,而B端刷单比C端刷单更难排查。这一点我是有?#23548;?#32463;验的:你派出巡查组或专案调查组跑到客户企业,就算是能发现客户口风有问题,也很难取证。最终能?#22659;?#26469;的,都是面皮薄自己承认的,留下很多说不清的官司……

                      什么叫B端销售补贴?活跃补贴是比较直接的,还有隐性的销售补贴,就是?#26696;好?#21033;”的销售政策。

                      我认为一个销售规模扩张阶段的SaaS公司里,营销体系的健?#24403;?#20934;是?#21512;?#21806;额 – 市场费用(人员薪酬、广告投放成本等) – 销售部费用(底?#20581;?#25552;成、奖金、部门活动经费 等) – 服务费用(服务部门的费用)> 0。

                      大部分SaaS公司“营销服务费用毛利率”在60~100%之间,但也有费用大于收入的。费用大于收入的情况不应该连续出现3个月以上,否则要考虑销售团队是否停?#20272;?#24352;、提高效率的问题。

                      这不仅是销售团队复制的风险,也是产品是否符?#40092;?#22330;需求的风险,是公司最核心的风险。而这通过我给的这个财务公式就能算出来。

                      (3)最后再说一个?#24515;?#38144;售VP的例子

                      前几天我和一个能力?#27973;?#19981;错的老战友?#20035;?#25171;算新加入的创业公司,条件很好,收入虽然不及前一家,但公司前景很好,干股给的也不少。

                      他也已经开始再找一些副总级别的销售管理者一起加入,大家打算全情投入干一场了。

                      这时我问了一个拷问灵魂的问题:你愿意拿出几十万再买这公司的1个点股份吗?

                      我为什么这么问?因为拿出自己辛?#37327;?#33510;积累的财富,才是更彻底的投入,才能赢得创始人足够的信任时间窗把业务基础打好。也只有这样,自己才能真正把事情想清楚。

                      大家也可以换?#20976;伎家?#19979;,你是否有勇气这么做?

                      最后

                      今天稿子只写了一个小时,匆匆忙忙,但我想?#19994;?#20986;了一个很关键的问题,就是企业在决策时,应该如何做好顶层设计。这里有不少管理会计知识,我下一篇再做做原理和逻辑上的解读。而文中举的几个例子,都是重要的战?#36291;?#25321;。

                      永?#37117;?#20303;一句话,不要用战术上的忙碌掩盖战略上的懒惰。(来源:SaaS白夜行 文/纷享销客天使投资人、前执行总裁吴昊 编选:网经社)

                      “五一”旅游消费旺季刚?#25112;?#26463;,电子商务消费纠纷调解平台(www.315.100ec.cn)用户维权案例库显示,在线旅游(OTA)成为消费投诉“重?#26234;保?#35746;?#34180;?#20986;行、酒店住宿、旅游景点消费的各?#26041;?#37117;存有诸多猫腻。其中,同程旅游、艺龙、途牛、携程、飞猪、去哪儿、马蜂?#36873;?#36208;着瞧旅行、联联周边游、世界邦旅行、侠?#34385;?#23376;游、骑驴游、小猪短租等平台用户投诉较多。问题集中表现为收取高额退票费、订单无法消费、下单后难预约、退?#37027;?#36973;拒、货不对板、特价商品拒绝退款?#21462;?#20026;此,电子商务消费纠纷调解平台(www.315.100ec.cn)进行2019电商系列调查专项行动之“五一”在线旅游,通过快评发布、滚动曝光、专题聚焦、密集播报、媒体联动、法律援助,关注在线旅游平台的消费权益保障。如果您在消费中遇到OTA平台(在线旅游)的各类问题,?#38431;?#21521;我们发来求助。

                      【关键词】SaaS顶层设计吴昊
                      股票名称/代码
                      $/总资产
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                      杀平特肖规律公式论坛

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